Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это многоэтапный процесс, который описывает путь клиента от первого контакта с компанией до завершения сделки. Каждый этап воронки имеет свои уникальные характеристики и метрики, которые позволяют оценить эффективность работы маркетинга и отдела продаж.
Этапы воронки повторяют путь клиента в вашем продукте - от первого контакта до повторных покупок и могут быть описаны простой математикой. Понимание арифметики воронки продаж позволяет понять, как бюджет на маркетинг и зарплаты менеджеров по продажам превращаются в прибыль и деньги на счету компании.
Этапы воронки повторяют путь клиента в вашем продукте - от первого контакта до повторных покупок и могут быть описаны простой математикой. Понимание арифметики воронки продаж позволяет понять, как бюджет на маркетинг и зарплаты менеджеров по продажам превращаются в прибыль и деньги на счету компании.
Разберем воронку входящих продаж на примере с формулами.
Этап 1: Лидогенерация
На первом этапе мы вкладываем деньги в маркетинговые кампании, которые приводят лиды. Дальше лиды попадут в отдел продаж для дальнейшей обработки.
С финансовой стороны, мы выделяем бюджет на маркетинг и получаем определенное количество лидов. Допустим, что бизнес тратит на рекламные кампании 500 000 р. в месяц и к ней приходит 300 запросов от клиентов в месяц.
Ключевой показатель эффективности работы маркетинга - это стоимость одного лида. Считаем его по следующей формуле:
Этап 1: Лидогенерация
На первом этапе мы вкладываем деньги в маркетинговые кампании, которые приводят лиды. Дальше лиды попадут в отдел продаж для дальнейшей обработки.
С финансовой стороны, мы выделяем бюджет на маркетинг и получаем определенное количество лидов. Допустим, что бизнес тратит на рекламные кампании 500 000 р. в месяц и к ней приходит 300 запросов от клиентов в месяц.
Ключевой показатель эффективности работы маркетинга - это стоимость одного лида. Считаем его по следующей формуле:
Получаем стоимость лида 1,667 ₽ в нашем примере.
Этап 2: Первая сделка
После получения запроса от клиента в дело вступают менеджеры по продажам. Они выявляют потребности потенциальных клиентов, погружают их в продукт и превращают уже в реальных, платящих клиентов, закрывая сделку.
Со стороны финансов, это означает, что компания платит зарплату и бонусы отделу продаж, а он обеспечивает конвертацию лидов в сделки.
Для примера представим себе небольшую компанию с тремя менеджерами по продажам с доходом 100 000 р каждый. Общие затраты на такой отдел продаж будут 300 000 р. Допустим, весь отдел продаж приносит компании 10 новых клиентов в месяц.
Эффективность работы отдела продаж позволяет оценить показатель конверсии из лида в первую сделку:
После получения запроса от клиента в дело вступают менеджеры по продажам. Они выявляют потребности потенциальных клиентов, погружают их в продукт и превращают уже в реальных, платящих клиентов, закрывая сделку.
Со стороны финансов, это означает, что компания платит зарплату и бонусы отделу продаж, а он обеспечивает конвертацию лидов в сделки.
Для примера представим себе небольшую компанию с тремя менеджерами по продажам с доходом 100 000 р каждый. Общие затраты на такой отдел продаж будут 300 000 р. Допустим, весь отдел продаж приносит компании 10 новых клиентов в месяц.
Эффективность работы отдела продаж позволяет оценить показатель конверсии из лида в первую сделку:
В нашем примере эта конверсия получилась 3,33%.
Теперь мы можем посчитать затраты на привлечение одного нового клиента. Для этого нам нужно учесть расходы и на маркетинг, и на отдел продаж, и разделить их на количество новых клиентов.
Теперь мы можем посчитать затраты на привлечение одного нового клиента. Для этого нам нужно учесть расходы и на маркетинг, и на отдел продаж, и разделить их на количество новых клиентов.
Исходя из результата, сразу понимаем, что нам надо заработать с клиента минимум 80 000 р, чтобы окупить затраты.
Для того, чтобы понять, сколько мы заработаем при первой продаже клиенту, смотрим на розничные цены и себестоимость товаров или услуг компании. Допустим, что средний чек составляет 100 000 р - это то, сколько платит клиент. Не забываем учесть себестоимость - предположим, что после ее учета валовая прибыль составит 30%. Значит с одной продажи мы зарабатываем в среднем 30 000 р.
Теперь мы можем посчитать ROI от вложений в маркетинг и отдел продаж.
Для того, чтобы понять, сколько мы заработаем при первой продаже клиенту, смотрим на розничные цены и себестоимость товаров или услуг компании. Допустим, что средний чек составляет 100 000 р - это то, сколько платит клиент. Не забываем учесть себестоимость - предположим, что после ее учета валовая прибыль составит 30%. Значит с одной продажи мы зарабатываем в среднем 30 000 р.
Теперь мы можем посчитать ROI от вложений в маркетинг и отдел продаж.
В приведенном примере мы получили отрицательное значение ROI с первой сделки, значит при разовой продаже новому клиенту вложения в маркетинг и продажи не окупаются.
Это обычная ситуация для большинства видов бизнеса. Чтобы вложения в привлечение клиентов окупились нужны повторные продажи.
Это обычная ситуация для большинства видов бизнеса. Чтобы вложения в привлечение клиентов окупились нужны повторные продажи.
Этап 3: Повторные продажи
Для достижения положительного и устойчивого финансового результата сделать одну продажу клиенту недостаточно, надо работать над удержанием клиентов. После привлечения клиента включаются процессы и механики, которые позволяют добиваться повторных покупок.
Влияние на прибыль и окупаемость вложений в привлечение клиента здесь самое прямое - чем больше покупок в год совершает клиент, тем лучше.
Предположим, что компания из нашего примера, делает 3 продажи на одного клиента в год. Средняя прибыль с привлеченного клиента на горизонте года тогда будет уже 90 000 р (прибыль с одной сделки в 30 000 р умножаем на 3 таких сделки).
Для достижения положительного и устойчивого финансового результата сделать одну продажу клиенту недостаточно, надо работать над удержанием клиентов. После привлечения клиента включаются процессы и механики, которые позволяют добиваться повторных покупок.
Влияние на прибыль и окупаемость вложений в привлечение клиента здесь самое прямое - чем больше покупок в год совершает клиент, тем лучше.
Предположим, что компания из нашего примера, делает 3 продажи на одного клиента в год. Средняя прибыль с привлеченного клиента на горизонте года тогда будет уже 90 000 р (прибыль с одной сделки в 30 000 р умножаем на 3 таких сделки).
С учетом повторных продаж затраты на привлечение клиента уже окупаются в нашем примере. Но, конечно, ROI в 12,5% еще не позволяет говорить о настроенных маркетинге и продажах и готовности компании к масштабированию.
Какие метрики воронки продаж сильнее всего влияют на прибыль?
Наибольшее влияние на финансовые результаты компании оказывают стоимость лида, конверсия лида в продажу и повторные покупки. Рассмотрим, как улучшение этих метрик может преобразовать воронку продаж и повысить прибыль компании.
На первом этапе воронки работа с эффективностью маркетинга даст нам более дешевые лиды. Если конверсия в продажу останется на прежнем уровне, стоимость привлечения уже значительно снизится. Ниже пример с цифрами для наглядности.
На первом этапе воронки работа с эффективностью маркетинга даст нам более дешевые лиды. Если конверсия в продажу останется на прежнем уровне, стоимость привлечения уже значительно снизится. Ниже пример с цифрами для наглядности.
На втором этапе воронки мы можем улучшить эффективность работы отдела продаж и, как следствие, увеличить процент конверсии из лида в первую продажу.
В сумме со снижением стоимости лида, это может дать нам кратный рост клиентов и снизить стоимость привлечения еще значительнее.
В сумме со снижением стоимости лида, это может дать нам кратный рост клиентов и снизить стоимость привлечения еще значительнее.
Работа с маркетингом и первыми продажами уже существенно улучшает результаты. Но часто неочевидной проблемной зоной являются повторные продажи. Это мощный рычаг для роста прибыли. Добавим в наш пример эффект от увеличения числа повторных продаж.
На цифрах наглядно видно какой эффект может дать комплексный подход к повышению эффективности воронки продаж.
Комплексные действия по улучшению маркетинга и продаж
Для достижения значительного улучшения ключевых метрик воронки продаж, необходимо предпринять комплексные действия, направленные на оптимизацию маркетинга и продаж, не забывая про контроль показателей для трекинга результатов. Рассмотрим основные шаги, которые помогут вашей компании добиться этого.
Маркетинг
1. Оптимизация рекламных кампаний:
Постоянный анализ и корректировка рекламных кампаний для снижения стоимости лида. Использование более эффективных каналов и инструментов для привлечения потенциальных клиентов.
2. Таргетинг и сегментация:
Усовершенствование методов таргетинга и сегментации аудитории. Это позволит привлекать более релевантных лидов, что повысит общую конверсию.
3. Контент-маркетинг:
Создание и распространение ценного контента, который будет интересен и полезен для целевой аудитории. Это способствует привлечению лидов и их дальнейшему переходу в клиентов.
Все три рекомендации будут работать только, если у вас построено позиционирование вашего продукта на базе конкурентного анализа и трендов рынка, а также выявлены рабочие гипотезы по каналам маркетингового продвижения. Это означает, что перед масштабным запуском маркетинговых программ лучше вложиться в маркетинговое исследование, которое позволит выявить оптимальные для вас каналы, а также позволит сделать расчет необходимого маркетингового бюджета на основе протестированных конверсий по каждой рабочей гипотезе.
Постоянный анализ и корректировка рекламных кампаний для снижения стоимости лида. Использование более эффективных каналов и инструментов для привлечения потенциальных клиентов.
2. Таргетинг и сегментация:
Усовершенствование методов таргетинга и сегментации аудитории. Это позволит привлекать более релевантных лидов, что повысит общую конверсию.
3. Контент-маркетинг:
Создание и распространение ценного контента, который будет интересен и полезен для целевой аудитории. Это способствует привлечению лидов и их дальнейшему переходу в клиентов.
Все три рекомендации будут работать только, если у вас построено позиционирование вашего продукта на базе конкурентного анализа и трендов рынка, а также выявлены рабочие гипотезы по каналам маркетингового продвижения. Это означает, что перед масштабным запуском маркетинговых программ лучше вложиться в маркетинговое исследование, которое позволит выявить оптимальные для вас каналы, а также позволит сделать расчет необходимого маркетингового бюджета на основе протестированных конверсий по каждой рабочей гипотезе.
Продажи
1. Обучение менеджеров по продажам:
Регулярные тренинги и повышение квалификации менеджеров по продажам. Это улучшит их навыки общения с клиентами и эффективность продаж.
2. Автоматизация процессов продаж:
Внедрение CRM-систем и автоматизированных воронок продаж. Это повысит продуктивность отдела продаж и уменьшит вероятность ошибок.
3. Анализ и улучшение процесса продаж:
Постоянный аудит и оптимизация процесса продаж для повышения конверсии. Это включает в себя анализ всех этапов воронки и внесение необходимых изменений.
Регулярные тренинги и повышение квалификации менеджеров по продажам. Это улучшит их навыки общения с клиентами и эффективность продаж.
2. Автоматизация процессов продаж:
Внедрение CRM-систем и автоматизированных воронок продаж. Это повысит продуктивность отдела продаж и уменьшит вероятность ошибок.
3. Анализ и улучшение процесса продаж:
Постоянный аудит и оптимизация процесса продаж для повышения конверсии. Это включает в себя анализ всех этапов воронки и внесение необходимых изменений.
Повторные продажи
1. Программы лояльности:
Внедрение программ лояльности для стимулирования повторных покупок. Это может включать скидки, бонусы и другие поощрения для постоянных клиентов.
2. Работа с базой клиентов:
Регулярное взаимодействие с клиентами, предложения дополнительных продуктов и услуг. Это увеличивает вероятность повторных покупок и улучшает удовлетворенность клиентов.
3. Анализ клиентских данных:
Использование аналитики для выявления потребностей клиентов и персонализации предложений. Это помогает лучше понимать клиентов и предлагать им именно то, что им нужно.
Внедрение программ лояльности для стимулирования повторных покупок. Это может включать скидки, бонусы и другие поощрения для постоянных клиентов.
2. Работа с базой клиентов:
Регулярное взаимодействие с клиентами, предложения дополнительных продуктов и услуг. Это увеличивает вероятность повторных покупок и улучшает удовлетворенность клиентов.
3. Анализ клиентских данных:
Использование аналитики для выявления потребностей клиентов и персонализации предложений. Это помогает лучше понимать клиентов и предлагать им именно то, что им нужно.